Реселърите усещат напрежението: изискванията за киберсигурност растат, бюджетите на клиентите се свиват, а продуктовите продажби стават все по-комодифицирани. В този контекст управляваните услуги (managed services) се очертават като стратегически път напред — с повтарящи се приходи, по-силна връзка с клиентите и по-устойчив бизнес модел.

От еднократни продажби към предвидим растеж

Класическите VAR компании (Value-Added Resellers) разчитат на продажби на хардуер и софтуер, които са силно зависими от пазарната конюнктура, бавни цикли на сключване на сделки и ценови натиск. За разлика от тях, управляваните услуги предлагат месечен или годишен повтарящ се приход, което осигурява по-стабилно и предвидимо развитие, често с по-добра рентабилност.

Вместо да гонят проекти, реселърите могат да предоставят непрекъсната стойност чрез услуги като Managed Detection and Response (MDR) — критично важни за малките и средни предприятия (SMB), които не разполагат с вътрешни ресурси за адекватна защита.

Реалността е тревожна:

• 61% от кибератаките са насочени към SMB

• 82% от ransomware атаките засягат фирми с под 1,000 служители

• Средната цена на пробив за SMB вече надхвърля $3.31 млн.

Ендпойнт мениджмънт: лесен старт в управляваните услуги

Управлението на крайни точки (endpoint management) е естествена отправна точка. Повечето клиенти вече използват решения като WatchGuard Endpoint Security или Microsoft Defender, но не разполагат с време или знания за ефективно управление.

Предлагането на тази услуга като външно управление е лесно обяснимо, с ниска бариера за навлизане и високо въздействие. То създава и логичен преход към MDR, който добавя 24/7 наблюдение и реакция, базирани на вече съществуващите инструменти. Ценообразуването на база „на потребител“ улеснява както пакетирането, така и предвиждането на разходи от страна на клиента.

Пазарен импулс в полза на MDR

Пазарът на MDR расте бързо, подкрепян от ключови тенденции:

• Масово възприемане: Над 600 доставчици вече твърдят, че предлагат MDR, според Gartner — ясен знак за търсене.

• Фокус върху проактивно намаляване на риска, а не само на реагиране.

• Интеграция на AI и автоматизация, комбинирани с експертен анализ и реакция.

• Ориентация към резултати: Клиентите не искат просто инструменти, а услуги с измерими резултати — по-малко инциденти, по-бърза реакция и по-добро съответствие със стандарти.

Фокусиране върху правилните клиенти

Успешното позициониране започва с правилния таргет. Потенциалните клиенти включват:

• SMB организации без вътрешен ИТ отдел

• Сектори със строги регулации: здравеопазване, финанси, образование, енергетика

• Клиенти, преживели или заплашени от инциденти

• Настоящи клиенти, ползващи ендпойнт или мрежова защита

Малките фирми, често пренебрегвани, също могат да се възползват от MDR, когато услугата е представена правилно — като достъпна и ефективна форма на защита от корпоративен клас.

Вертикална специализация: по-бърз път към растеж

Фокусът върху една индустрия позволява:

• По-лесно обяснение на стойността на услугите

• Диференциация спрямо „универсалните“ MSP-та

• Репликация на успешни пакети към сходни клиенти

• Изграждане на доверие чрез таргетирани казуси и препоръки

Пример: здравните заведения често са обект на ransomware атаки и трябва да отговарят на регулации като HIPAA (в САЩ). MDR, комбинирано с ендпойнт защита и автоматизирани отчети, създава високостойностно предложение за този вертикал.

Не изграждай сам SOC — партнирай

Създаването на собствен 24/7 Security Operations Center (SOC) звучи впечатляващо, но за повечето реселъри това е нереалистично скъпо и трудно за поддържане.

Пълен SOC изисква поне:

• 7–10 служители: Tier 1–2 анализатори, инцидент мениджъри, инженери и SOC мениджър

• Средна годишна заплата: $90,000 – $150,000

• Общ бюджет: $1+ милион годишно, без да се включват обучения, интеграции и управление на риска

По-умният избор е да партнирате с утвърден MDR доставчик. Така можете бързо да стартирате, без големи капиталови инвестиции, и да предложите качествена, конкурентна услуга с минимална оперативна тежест.

Заключение: MDR е бъдещето на рентабилните управлявани услуги

Пазарът се променя. SMB клиентите искат не просто продукти, а резултати, защита и съответствие. За реселърите това е възможност — но и предизвикателство. Преминаването към управлявани услуги, особено в комбинация с партньорски MDR, е логична и устойчива стъпка напред.

Стартирайте с управляем ендпойнт, изградете пакет за избран вертикал, партнирайте за MDR, и предложете на клиентите нещо, което действително ги предпазва — не просто още един лиценз.